Proposition de vente unique, ou plus simplement un slogan.
Comment vous positionner de façon unique sur votre marché afin de vendre plus et réduire votre concurrence ?
En gros une PVU est un slogan qui vous caractérise et vous rend original aux yeux de votre cible. Un exemple vaut mieux qu’un trop long discours, alors je vous donne l’un de mes PVU :
« Plus de clients, plus d’argent, plus vite. 100% garanti. »
Communiquer à travers votre PUV
Ce qui est délicat avec un slogan, c’est de rester simple et clair en une ou deux phrases au maximum. Ne jouez pas forcément sur la logique mais insistez sur des résultats tangibles ou sur des émotions et du ressenti. N’expliquez jamais « comment » atteindre un objectif mais montrez ce que vous êtes capable d’apporter d’original au bénéfice direct du prospect/clients.
La relation que vous entretenez avec votre prospect à travers votre PVU a pour but de le mettre dans un état favorable à l’achat immédiat.
Ne parlez surtout pas de vous directement
- Montrez le plus directement possible comment ce que vous proposez aidera à coup sûr votre prospect à atteindre ses objectifs.
- Ne décrivez pas non plus ce que vous vendez, mais ce que votre offre FAIT pour votre client, ce qu’elle lui apporte en termes de bénéfices ou d’attrait et de confort. Flattez toujours l’ego de votre prospect et oubliez le vôtre !
- Vous pouvez faire preuve de superlatifs : plus rapide, plus facile, plus simple, une meilleure occasion, un avantage inégal, des infos secrètes, des méthodes inédites.
- Vous pouvez aussi établir un sentiment d’exclusivité : privilège et luxe, appartenance à un groupe restreints de connaisseurs, partage d’infos issues d’expert etc…
- N’oubliez pas cependant que la PVU reste une accroche : vous aurez besoin de tout PROUVER par la suite à un lecteur d’emblée très sceptique.
Comment rédiger votre PVU
- Pensez en termes de slogan évident et non en termes flous, techniques ou difficiles.
- N’entretenez pas le mystère, résolvez-le avec des détails clairs. Il ne s’agit pas d’épater la galerie mais bel et bien d’argumenter de la manière la plus claire possible.
- Voici un exemple de formule pour vous aider : « Nous aidons [ce groupe de personnes] … à faire [ces bénéfices(s)] … [d’une meilleure façon]. »
- N’hésitez pas à vous situer par rapport à la concurrence : » … [Meilleur] que [tel concurrent ou telle façon de faire habituelle] «
Avertissement:
Ne tombez pas dépendant de votre PVU et ne le surestimez pas. Il ne vendra pas par lui-même, c’est juste une manière d’exprimer votre positionnement et votre originalité. C’est aussi une façon de susciter l’intérêt et de capter l’attention de votre auditoire. (C’est aussi la meilleure source d’inspiration pour vos accroches et vos titres). C’est enfin une bonne manière de vous distinguer et d’imprimer votre marque, votre présence et votre originalité.
Votre PVU doit rester suffisamment général pour cibler l’ensemble de vos prospects
- Ne vous inquiétez pas pour les gens qui ne se trouvent pas dans votre marché cible – vous n’êtes pas intéressé par ce qu’ils pensent. Seuls vos prospects vous intéressent.
- C’est un problème que certaines personnes rencontrent quand elles commencent à laisser les gens (parents et amis) lire leurs annonces. Bien souvent parents et amis ne sont pas de futurs clients et leurs conseils peuvent ne pas être tout à fait pertinents. Sans le vouloir, ils peuvent vous induire en erreur.
- Voici une citation que j’aime bien : « Trop de gens essaient d’écrire pour remercier les chiens et non pour pourchasser les renards ». Ne perdez donc jamais votre objectif de vue : ce que vous voulez ce n’est pas faire plaisir à vos parents/amis mais uniquement convaincre vos lecteurs de lire votre argumentaire publicitaire puis d’acheter votre produit/service.
- Mettez-vous à la place du prospect : comment pourrait-il expliquer sa décision d’achat à d’autres personnes ? La réponse tient dans votre PVU.
Cela peut être un bon moyen pour parler à vos prospects. Cherchez à savoir comment s’exprime votre prospect moyen : vous ne vous adresserez pas de la même manière à des ados qu’à des quinquagénaires influents. Si les gens comprennent que vous êtes l’un des leurs – vous renforcerez votre crédibilité à leurs yeux.
